医疗器械企业OA办公平台

标杆大客户,是企业成长过程不断探寻、追求的客户,他们多数拥有极高的品牌影响力、能为企业带来销售辐射圈、本身可以带给企业客观的业绩额,因此,对于大客户,企业总是竞相追逐。

但是,高收益的同时,大客户也伴随着高风险,因此每每遇到大客户,企业总是小心又小心,生怕哪里一不留神,就错失了一次机会。

因此今天,小编将分享eteams最近服务的XX医疗器械企业(不便透露名称),通过他们用eteams维护大型医院等客户的经验,带给大家一些启发。

 

---大客户维护方案---

01、前期

有舍才有得

大客户的维护需要匹配企业最好的资源,以及大量人力、物力、财力,因此企业在大客户的跟进中,前期一定要做好筛选,不可求大而全,不然只会人财两空。

该医疗企业通过eteams以多级商机过滤,高效完成客户取舍。

销售在获取商机时,通过前期的自主调研,需要获取医院排名、初期项目费用评估、以及未来项目价值,通过3个核心客户价值指标,crm自动分配相应规模的增援团队,帮助销售攻单。

如果你的企业有不同的客户判定标准,eteams充分支持自定义。

 

02、中期

不留任何问题

很多企业会为了尽快拿下客户,满口答应客户需求,等真正签约实施时,各种无法兑现,两败俱伤,只能以违约收场,这也是很多企业无法做大的一个内在因素。

而该医疗企业,通过严格管控商机阶段的切换,来保证每一个环节都没有历史遗留问题。

[例如] 从“需求收集”切换为“初次提案”

在需求收集阶段的问题,销售必须如实进行填写反馈,由匹配的增援团队给到解决方案,当销售想要推动客户跟进阶段时,会自动触发上级审批,校验反馈问题是否解决,通过“已处理”选项,才可以顺利进入下一阶段。

这样的严格跟进管控,是大客户赢单过程中的先决条件。

 

03、后期

严谨项目立项

百万级大客户,最终的执行方式必然是——项目制。但,即使跟进过程中,没有任何问题了,也不能在最后的执行中有任何疏忽。

因此,对于他们,严谨的项目启动时第一步。通过立项审批,在执行计划、人员配备都万无一失的情况下,才可以启动项目。

而一个项目的启到交付,动辄几百个过程任务,如果不做好项目管控,可能就会功亏一篑。

 

因此,他们启用了eteams的项目阶段管理,按照实施的计划表,每一个阶段完成后,进入下一阶段时,必须通过上一阶段的项目审核才可以启动,很大程度上保证了整个项目的有效进行。

而一个优质的项目执行经验,还可以在eteams一键转化为模板,为同等级客户的项目实施留下宝贵、可复制的经验。

大客户的赢单,能为企业带来的不止是单一客户的业绩,还能为企业带来极大的品牌效应,是无声且最有力的背书,因此,跟单过程中,我们必须谨慎对待,只要在前期最好评估、中期做好梳理、后期做好执行,那么一切都会水到渠成。如果你也有大客户跟进的需求,快来咨询我们的服务顾问吧。

 

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